Conference for innovation 2018 volge al termine con un seminario sulla Sales Force

Calorosa partecipazione al seminario “SALES FORCE EFFECTIVENESS. Governare ed evolvere il business nel mercato della salute” tenuto lo scorso 16 novembre nella sede di Digital for Academy.

Conference for innovation 2018 volge al termine con un seminario sulla Sales Force

 

CRM: il ruolo strategico e operativo in una Startup di farmaci equivalenti

Sale Force Effectiveness: come gestire e motivare al meglio il tuo team di vendita

Un modello commerciale vincente di sinergia con la farmacia in un mercato che cambia

Il CRM come alleato per l’efficacia e l’innovazione nella vendita e nell’informazione medica

 

 

Il terzo appuntamento del ciclo “CONFERENCE FOR INNOVATION 2018”, organizzato da Digital for Academy in collaborazione con Digital for Business e Alter Solution, è stato dedicato alla Sales Force Effectiveness nel mercato della salute. Il seminario è stato recepito dai partecipanti come un evento formativo e stimolante, grazie al contributo dei relatori intervenuti nel corso della mattinata che hanno portato il loro know-how su come sviluppare strategie per accrescere l’efficacia commerciale della forza vendita in un mercato chiamato ad evolversi.

 

CRM: il ruolo strategico e operativo in una Startup di farmaci equivalenti

Stanislao Caputo – Amministratore Unico di Aristo Pharma Italy– ha partecipato come relatore del seminario dando inizio ai lavori con un case history sui vantaggi che la forza vendita di un’azienda Pharma può ricavare dall’adozione di un CRM innovativo.

 

 

Il dott. Caputo ha portato la sua ultima esperienza nell’avvio della start-up Aristo Pharma Italy nata nel 2016 per portare in Italia il successo del gruppo tedesco GMBH specializzato nel settore dei farmaci equivalenti, con un listino che ricopre ben otto aree terapeutiche. In questo ambito, sono estati evidenziati i benefici ricavati dal CRM sviluppato da Alter Solution. In particolare, oltre a svolgere la sua funzione basilare di gestione delle relazioni con i clienti, il CRM ha consentito anche di sviluppare il modello di organizzazione del business che l’azienda intende adottare, obiettivo raggiunto tramite:

  • l’organizzazione dei processi relativi al Cliente;
  • la visione integrata dei dati che devono essere condivisi tra le varie unità aziendali.

Rispetto a quest’ultimo punto, il CRM consente di integrare in un unico sistema tutte le informazioni relative ai propri Clienti in modo tale da poter definire le strategie per:

  • migliorare le vendite;
  • consolidare i Clienti esistenti;
  • identificare i possibili nuovi Clienti;
  • supportare le richieste dei Clienti.

In questo senso, il CRM firmato Alter Solution si configura come un sistema sviluppato per l’ottenimento di tre funzioni:

  • CRM Operativo: in grado di proporre soluzioni per migliorare i processi in cui partecipa il Cliente;
  • CRM Collaborativo: di supporto nella gestione delle modalità di contatto con il Cliente;
  • CRM Analitico: implementato per consentire l’estrazione di statistiche e informazioni per aumentare le performance e la soddisfazione del Cliente.

Infine, il dott. Caputo ha concluso il suo intervento elencando il plus di valore testati sul campo di un’innovativa soluzione software come quella di Alter Solution, sottolineando i vantaggi ottenuti anche in termini di ottimizzazione delle ore e delle risorse umane derivata principalmente dall’integrazione di dati di vendita e dati amministrativi.

 

Sale Force Effectiveness: come gestire e motivare al meglio il tuo team di vendita

Calato nel modo del coaching e del training, il secondo intervento della giornata è stato tenuto da Luca Galati – Senior Consultant e Co-Founder di Very Personal Consulting– che ha approfondito gli elementi basilari per coinvolgere il proprio sales team con continuità, presentando le leve motivazionali e i modelli più innovativi per incrementare la Sales Force Effectiveness.

 

 

In primo luogo, il dott. Galati ha evidenziato come un buon leader è definibile come colui che è in grado di gestire efficacemente le risorse e non i risultati che queste devono ottenere. In altre parole, l’attenzione di un leader si deve focalizzare sul profilo di chi costituisce il suo sales team individuandone le soft e hard skills e andando a potenziare i talenti di ciascuno di loro. Le leve motivazionali, infatti, non possono essere identiche per tutti, bensì vanno individuate quelle che realmente possono fare presa sulla risorsa che si intende valorizzare. In seguito, Galati ha proseguito illustrando alcuni accorgimenti, semplici da mettere immediatamente in pratica, come il modello delle 4 I, secondo il quale la gestione di un team di vendita dipende dall’integrazione dei giusti input, dalla verifica degli stessi mediante la pratica (improve), dall’interazione e dal coinvolgimento costruttivo e dinamico tra risorse e leader (interact & involve). In questo modello, non deve mancare la reiterazione costante e dosata dei giusti input, assieme ad un altro accorgimento: la consapevolezza di cosa motiva davvero le persone e la messa in pratica di tre semplici passi:

  • l’apprezzamento, e dunque il riconoscimento, dell’operato delle risorse;
  • l’interesse personale dimostrato dal leader alle sue risorse;
  • il coinvolgimento attivo all’interno del team.

 

Un modello commerciale vincente di sinergia con la farmacia in un mercato che cambia

Gherardo Merli – Direttore Commerciale di Harmonium Pharma – è intervenuto nella seconda parte della giornata con un intervento incentrato su una nuova tipologia di rapporto col canale farmaceutico secondo una modalità win-win. Innanzitutto, il dott. Merli ha restituito una fotografia dell’attuale scenario in cui prendono forma le dinamiche commerciali tra aziende farmaceutiche, farmacia e i più svariati canali di vendita sottolineando come quello che è accaduto nella grande distribuzione più di trent’anni fa si sia replicato anche nel mondo Healthcare, ovvero la centralizzazione del cliente nelle dinamiche commericiali.

 

 

Harmonium Pharma è un’azienda specializzata sul mondo del diabete che offre prodotti e servizi per la gestione quotidiana della patologia. Nel suo intervento, il dott. Merli ha portato l’esperienza del progetto L’Angolo del Diabetico, uno spazio presente in oltre 550 farmacie in Italia dedicato ai prodotti specifici per la gestione quotidiana del diabete e per la prevenzione delle sue possibili complicazioni. Il posizionamento del progetto è stato sviluppato attorno ad una patologia in fortissima espansione che conta ormai 460 milioni di persone e che è destinato a colpire il 10% della popolazione mondiale. In questo senso, il diabete comporta una spesa “insostenibile” da parte della Sanità Pubblica specialmente per quanto concerne la gestione del paziente con una patologia acuta. Ecco perché la soluzione proposta da L’Angolo del Diabetico è quella di decentralizzare i percorsi di gestione della cronicità mettendo in condizione il paziente di gestire in autonomia la propria malattia in un percorso che prevede un’integrazione collaborativa tra pubblico e privato. Non solo, L’Angolo del Diabetico si pone anche come partner di supporto per il farmacista introducendo a suo vantaggio un fattore di differenziazione e fidelizzazione.

Secondo il Dott. Merli, oggi è indispensabile attuare un processo di trasformazione del proprio modello di business che sappia adeguarsi realmente ad un mercato in cui è il paziente-cliente a dettare le dinamiche commerciali: la sfida è quella di cogliere le opportunità che derivano dalla Farmacia, sfruttandola come un canale di vendita dalle enormi potenzialità.

 

Il CRM come alleato per l’efficacia e l’innovazione nella vendita e nell’informazione medica

L’ultimo intervento della giornata è stato tenuto da Flavio D’Annunzio, Founder & CEO di Alter Solution, che ha incentrato il suo intervento sull’efficacia del CRM in termini di vendita nel canale diretto ed indiretto, ma anche per le attività di informazione medica rivolta ai professionisti del mercato della salute.

 

 

Nell’intervento sono state esposte alcune dinamiche innovative nell’ingaggio e nella relazione con i clienti aziendali, attuabili grazie all’utilizzo di soluzioni software personalizzabili su particolari modelli di business.

In questo senso, nel mercato della salute è possibile individuare diversi modelli di business che risultano determinanti per generare efficacia nelle attività della rete commerciale, ovvero:

  • il modello orientato al prodotto, ove l’eccellenza di quest’ultimo è riconosciuto ed apprezzato dal cliente che si fidelizza;
  • il modello orientato alla vendita, i cui profitti dipendono dai volumi venduti;
  • il modello orientato al cliente per cui, attraverso l’ascolto di quelli che sono i suoi bisogni, vengono offerte delle soluzioni che danno la risposta desiderata.

Le aziende del settore sono quindi chiamate a relazionarsi con il farmacista e il medico considerando le loro peculiari esigenze. In particolare, il dott. D’Annunzio ha illustrato tre azioni complementari che consentono di raggiungere l’eccellenza commerciale nella relazione con questi due importanti interlocutori:

  1. Profilazione: l’azienda deve conoscere il suo interlocutore, individuare il target idoneo sia sulla base di importanti variabili (es. specialità, stagionalità, localizzazione..) che in termini di potenzialità di prescrizione o vendita, e sapere lo storico delle azioni svolte sul visitato e il veduto;
  2. Interazione: la relazione che l’azienda ha con il farmacista e il medico deve poggiare sull’ascolto e sulla condivisione di esigenze e di soluzioni; solo in questo modo possono diventare effettivamente partner. Dunque, un’interazione che può essere sostenuta anche dall’utilizzo di strumenti digitali come l’eDatailing e i Social Network.
  3. Fidelizzazione: si intendono tutte quelle azioni strategiche che l’azienda mette in atto per il mantenimento della relazione, che chiaramente saranno diverse in base all’interlocutore (es. adattabilità alle consuetudini dei clienti, dinamiche di sconto, interviste sui prodotti e indagini di mercato, gestione degli ordini in farmacia, informazioni logistiche, sfruttare la vetrina e l’allestimento del negozio). Solo il tempo darà conferma o smentita di una fiducia tra azienda e medico/farmacista.

Tali fattori possono essere gestiti a livello automatico grazie a soluzioni software di CRM (Customer Relationship Management) e condivisi tra la sales force e la direzione commerciale (es. Informatori Scientifici, Key Account Manager, Venditori e operatori di Customer Service). Le soluzioni devono essere tuttavia innovativeaperte ed efficaci: basti pensare alle soluzioni CRM che offrono profilazione e localizzazione dei clienti, up-selling e cross-selling, e l’analisi dei dati su elementi chiavi commerciali e di business per la realizzazione di cruscotti analitici necessari per la valutazione di performance e per il raggiungimento degli obiettivi commerciali.

 

Con il seminario dedicato alla Sales Force nel mercato della salute si conclude il ciclo “Conference For Innovation 2018”, ma gli eventi di Digital for Academy non finiscono qui: stiamo lavorando al programma previsto il prossimo anno che vedrà una ricchissima offerta di giornate formative proposta sulla base delle reali esigenze dei professionisti della salute e incentrata sui temi più attuali dibattuti negli ultimi anni.

 

Conference for innovation 2018 volge al termine con un seminario sulla Sales Force

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